新絲路：
以錫盟羊肉為切口，構(gòu)建草原特色平臺
“南方的鮑魚、大閘蟹能賣到北方，北方這么好吃的羊肉為何不賣到南方呢？”朋友無意間的一句話，成了沈永強二次創(chuàng)業(yè)的靈感來源。
新時代下新思路，新思路造就了“新絲路”。昔日創(chuàng)辦皓騰牧業(yè)，如今，運用互聯(lián)網(wǎng)工具，作為錫林郭勒盟新絲路電子商務(wù)有限公司（下稱“新絲路”）的具體運營人，沈永強要將錫盟羊肉賣到全國各地，并打造一個類似京東的電商平臺。
打造電商平臺，主銷錫盟羊肉
一次，一群南方的朋友到內(nèi)蒙古考察，沈永強招待他們吃羊肉，吃飯間，朋友給沈永強提了一個問題：“南方的鮑魚、大閘蟹能賣到北方，北方這么好吃的羊肉為何不賣到南方呢？”一語點醒夢中人，朋友的話攪動著沈永強的內(nèi)心。
走訪大量客戶后，沈永強發(fā)現(xiàn)，南方市場對內(nèi)蒙古草原羊確實有需求。他進一步分析認(rèn)為，首先，錫盟羊肉是全國認(rèn)可的產(chǎn)品，是稀缺資源。其次，它正在政府主導(dǎo)下通過追溯系統(tǒng)做品牌，就像陽澄湖大閘蟹，具備政府背書和品牌基因。
有了市場和品牌后，怎么連接客戶端呢？這點，沈永強跟新絲路現(xiàn)任董事長馬云峰一拍即合，二人分別負(fù)責(zé)項目運營和平臺技術(shù)。彼時，他們都想到了利用互聯(lián)網(wǎng)，但并非簡單地在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，而是要構(gòu)建一個以錫盟羊肉為主打及延伸的垂直電商平臺，其中，錫盟羊肉只是平臺打造的一款爆品。除了羊肉之外，這個平臺還有一些民族工藝品、高山油麥、韭菜花等草原衍生產(chǎn)品，集合了眾多品牌。
沈永強介紹，新絲路平臺現(xiàn)有40多種羊肉產(chǎn)品，但以粗分割為主。未來，他們將推出規(guī)格定量的精細化分割產(chǎn)品，比如一人份的羊肉餡、羊肉片和羊肉塊。
“我們先從皓騰牧業(yè)起步，打造一個緊密合作的標(biāo)桿，而后將內(nèi)蒙古80多家肉類企業(yè)納入新絲路系統(tǒng)。”皓騰牧業(yè)是沈永強2013年創(chuàng)辦的企業(yè)。他表示，目前，新絲路平臺已得到很多企業(yè)的認(rèn)可，但為了把控好產(chǎn)品源頭，前期會提高入駐門檻，寧缺毋濫。
終端一卡一碼，產(chǎn)品訂制生產(chǎn)
目前，新絲路在北京區(qū)域用自己的物流，外圍用順豐和EMS，從干線連接城配，未來還要在各地建分倉，“突破內(nèi)蒙古，跨過長江”，做一個面向全國的平臺。
此外，借助與中國石油、中國移動的合作，沈永強已將新絲路的產(chǎn)品推向了全國。尤其是其主打產(chǎn)品錫盟羊肉，還可根據(jù)客戶需求實行訂制化生產(chǎn)。
據(jù)了解，中國石油在全國約有三萬網(wǎng)點，具備強大的實體網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。沈永強將錫盟羊肉禮品卡像大閘蟹禮品卡一樣放到中石油終端，這打破了售賣場地?fù)頂D的問題，也省去了調(diào)貨補貨的麻煩。“一卡一碼就OK了，不需要放產(chǎn)品，消費者掃碼消費就可以實現(xiàn)錫林郭勒原產(chǎn)地草原羊送到家”。
沈永強所強調(diào)的訂制化服務(wù)也是通過卡來實現(xiàn)的。這種卡分為三種，具有銷售產(chǎn)品和推廣新絲路平臺的效果。第一種是空卡，注冊激活即可成為會員消費產(chǎn)品，并可關(guān)注新絲路；第二種是定額充值的禮品套餐卡，不同區(qū)域的客戶或掃描二維碼，或通過卡上其他方式進入網(wǎng)站頁面訂制產(chǎn)品；第三種是高端卡，有1000元、2000元、3000元不等的充值金額。以羊肉為例，客戶購卡后，一年可分6次或12次采購，新絲路負(fù)責(zé)打包配送。這樣，他們就可享受到草原同期屠宰的最新鮮羊肉。
相比普通的消費行為，會員制更加體現(xiàn)了新絲路的服務(wù)特色。“真正來自錫林郭勒草原的羊肉，第一周期屠宰季的新鮮產(chǎn)品，我們都會通知到會員。此外，根據(jù)客戶需求，可以隨時隨地發(fā)貨訂制，靈活訂制產(chǎn)品規(guī)格。”沈永強強調(diào)，草原特色羊肉到消費者餐桌只需七天，保證了產(chǎn)品的新鮮度，這區(qū)別于天貓等網(wǎng)購平臺。而會員制的途徑，一方面對產(chǎn)品進行了把控，一方面通過分頻次配送提高了客戶黏性。
生產(chǎn)分期采，推廣二級銷
皓騰牧業(yè)為新絲路上游眾多供應(yīng)商中的一員，以羊肉銷售為業(yè)務(wù)核心，2013年公司初建銷售額就達到1000萬元，2014年實現(xiàn)4000萬元，到2015年突破1億元。沈永強作為掌門人，用兩年的時間打通了皓騰牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，并一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，實現(xiàn)了四季的均衡收購?fù)涝祝M而保證了新絲路的上游源頭。
首先，沈永強通過牧企聯(lián)盟保證羊源。據(jù)了解，錫林郭勒每年8-11月份是屠宰季，季節(jié)一結(jié)束就沒有新鮮產(chǎn)品，剩下的都是凍品，因此，一些餐飲企業(yè)的采購訂單通常在此時開始和終止。實現(xiàn)四季均衡生產(chǎn)后，皓騰牧業(yè)將產(chǎn)品定位高端，其中的一部分利潤會算給牧民，反過來帶動他們的養(yǎng)殖積極性。
其次，改變生產(chǎn)方式。四季均衡出欄可保證客戶需要時再屠宰，肉品新鮮。沈永強舉例說，從錫林浩特到北京，早上8點鐘屠宰完畢，晚上發(fā)車，第二天就到能達，可以說是夕發(fā)朝至。同時，他在北京設(shè)立分割中心，按照市內(nèi)訂單進行配送，24小時內(nèi)就能將產(chǎn)品送到客戶手中，這對客戶來說有很大吸引力。
此外，餐飲客戶也可分期采購。“作為餐飲企業(yè)，除了食材新鮮，如果分期采購羊肉，當(dāng)后期菜系調(diào)整時，可通過采購環(huán)節(jié)靈活快速調(diào)換原材料。”沈永強解釋說，這樣幫助下游餐飲用戶減輕庫存、資金和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的壓力。
現(xiàn)在，皓騰牧業(yè)在北京有100多家餐飲客戶，是新絲路平臺推廣的又一重要端口。餐飲終端，沈永強建立了二級微分銷，消費者在餐飲店里品嘗羊肉后，通過店內(nèi)掃碼進入新絲路平臺購買，而新絲路的信息端口就會知道消費者是通過哪個餐飲端進入購買通道，進而把相應(yīng)利潤分給餐飲企業(yè)。
假如一家餐廳平均每天有200人去消費，那么100家餐廳就有2萬人知道新絲路，而且這個群體的定位很準(zhǔn)確。另一方面，線下品嘗的過程也是體驗的過程。“一天哪怕1萬人會關(guān)注并且到新絲路平臺消費，一年就有360萬人”。
目前，這種模式主要集中在北京市場，待成熟后，將南下到上海和深圳。“未來，我們要通過產(chǎn)業(yè)鏈利益分配，合理提升生產(chǎn)、加工、銷售、牧民、客戶、消費者各環(huán)節(jié)的利益。”沈永強補充說。本報記者 底真真/文
牛羊公社：
以牛羊肉為核心，做行業(yè)“京東”
告別房地產(chǎn)、一腳跨入牛羊肉行業(yè)的劉小溪，大刀闊斧地將互聯(lián)網(wǎng)嫁接到了這個傳統(tǒng)行業(yè)，北京牛羊公社科技發(fā)展有限責(zé)任公司（簡稱“牛羊公社”）便誕生了。新理念，新團隊，他要做別人沒做過或者別人做得不夠好的事情，那就是：利用互聯(lián)網(wǎng)打造高端牛羊肉第一品牌。
不過，劉小溪的野心還不止于此。未來，他要將牛羊公社從產(chǎn)品品牌打造成為平臺品牌，做牛羊肉行業(yè)的“京東”。
二次加工，定量包裝的“傻子產(chǎn)品”
通過市場調(diào)研，牛羊公社在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計和定位方面，擁有自身的獨特性。除了在原產(chǎn)地精選原材料外，產(chǎn)品分割和包裝都更加精細化、便捷化。
劉小溪說，B2C產(chǎn)品一定要方便快捷，要進一步加工分割牛羊肉，做出“傻子產(chǎn)品”來。“大家賣肋排，一整塊的產(chǎn)品，客戶買回家不方便操作，因為沒有大刀具。而牛羊公社分割好的產(chǎn)品，就是讓單身女人買回去都知道怎么食用。”他舉例說，市場上買回去的羊腿一般是整只，而牛羊公社的羊腿進行了二次加工，切邊或切塊，使得消費者買回家中不用再動刀。
另一方面，中國地域遼闊，東西南北飲食文化差異大。“例如，廣東人吃肉不加佐料，追求原味原生態(tài)；而西南地區(qū)人們則主要吃調(diào)料，注重的不是食材本質(zhì)。精細化分割除外，配方和配料還要給消費者提供多元化的選擇。”
劉小溪分析說，做食品跟做餐飲一樣，眾口難調(diào)，要洞悉各地消費者的飲食需求，同時加大原味產(chǎn)品的供應(yīng)，因為原味給消費者留有后期發(fā)揮的空間，因此賣得比較好。他進一步補充說，牛羊肉的吃法和配方配料有很多種，不同部位需不同對待，牛羊公社每個商品的二維碼都有相對應(yīng)的做法和吃法。
此外，牛羊公社的產(chǎn)品包裝全部定量標(biāo)準(zhǔn)化。對此，劉小溪舉例分析說，一條羊腿的重量從1公斤到3公斤不等，消費者下單很不方便，而牛羊公社的全部品類都實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，將分割肉品的包裝定量為500g、650g或1kg，方便線上下單的同時，物流管理上也更方便。還是拿羊腿來說，庫房挑貨很難挑出兩條重量完全一樣的羊腿來，通常取一個正負(fù)值，而牛羊公社保證產(chǎn)品重量的精確性能夠達到99%。
互聯(lián)網(wǎng)＋實體店，線上線下同發(fā)力
在運營模式上，牛羊公社定位于電子商務(wù)結(jié)合區(qū)域?qū)嶓w加盟、線上和線下同時發(fā)力的立體運行模式。
“依靠電商宣傳帶動實體加盟，再憑借區(qū)域?qū)嶓w加盟來完善物流配送，形成良性循環(huán)的可持續(xù)發(fā)展。”劉小溪介紹，牛羊公社的營銷分兩部分，一個是電商運營部，負(fù)責(zé)線上線下推廣，線下因受物流因素的限制，主要靠加盟商和代理商在全國布點；另一個是地面團購和直銷，各地區(qū)禮品系列年底表現(xiàn)比較突出。
據(jù)劉小溪觀察，國內(nèi)很多企業(yè)都在嘗試牛羊肉的高端品類，但是他們主要在賣場做營銷，對電商重視不夠。而牛羊公社主要依托互聯(lián)網(wǎng)下單，以快遞公司、冷庫為物流中心，力求8小時之內(nèi)新鮮送達。
因此，牛羊公社在試運營時期就高度重視物流體系的建設(shè)，以保證產(chǎn)品安全、快捷地配送到客戶手中。目前，牛羊公社北京市區(qū)域由黑狗速遞配送，基本能做到8小時內(nèi)送達，外埠主要通過順豐快遞配送。此外，牛羊公社還與京東商城洽談合作事宜，希望委托京東物流體系全方位指定配送。
像國內(nèi)許多牛羊肉加工商一樣，生鮮凍品電商面臨的最大門檻就是物流。鑒于此，牛羊公社才選擇全國代理商制，旨在依托當(dāng)?shù)厣坛蜕鐓^(qū)便利店，提取當(dāng)?shù)刎浽粗苯铀瓦_。線下暫時沒有加盟商的區(qū)域，則建立分倉，自營開發(fā)。當(dāng)下，雖然物流成本已經(jīng)占到牛羊公社運營成本的10%~15%，但是劉小溪選擇企業(yè)自身消化，讓利消費者。
線上，牛羊公社充分利用了各大平臺，在上海與易果生鮮開始合作，其產(chǎn)品在京東商城、美團網(wǎng)和1號店等主流網(wǎng)購平臺也都已上線。劉小溪表示，目前，牛羊公社的任務(wù)就是把產(chǎn)品做好，把流量做大做強。
打造平臺，做牛羊肉行業(yè)的“京東”
“我們不只是要打造區(qū)域品牌或第一品牌，而是要創(chuàng)造國產(chǎn)牛羊肉優(yōu)質(zhì)品牌，打造全球?qū)I(yè)、頂級的牛羊肉高端產(chǎn)品，利用線上、線下立體運營的模式，將安全、純正、綠色的高端牛羊肉產(chǎn)品送到消費者手中。”劉小溪介紹，牛羊公社發(fā)展初期只生產(chǎn)生鮮冷凍產(chǎn)品，在不遠的將來，公司還會不斷開發(fā)新品種，在牛羊肉半成品與即食食品方面做文章，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系。
“不能單純說是目標(biāo)，我認(rèn)為未來更是夢想。”當(dāng)問到公司未來目標(biāo)是什么，劉小溪這樣說道。而他的夢想是，未來將牛羊公社打造成為一個平臺級的品牌，而不只是商品品牌。
劉小溪分析，當(dāng)前，國內(nèi)與牛羊肉相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺都處于起步時期，假設(shè)未來是“百花齊放，百家爭鳴”的大發(fā)展時期，那么，牛羊公社要力爭做到“不鳴則已，一鳴驚人”。參加了上海肉業(yè)博覽會的他，更加堅定了自己的判斷和意志。
“那次上海展會，我看到了‘千軍萬馬擠獨木橋’的景象。內(nèi)蒙展團里各商家的牛羊肉產(chǎn)品大同小異，都是在宣揚產(chǎn)地、領(lǐng)導(dǎo)參觀過等。問及他們賣點是什么，90%要回答——肉源。而牛羊公社未來要做的是平臺商城，專注牛羊肉及其衍生品。”具體而言，“就像買電器上京東，吃火鍋到海底撈，將來，買牛羊肉就上牛羊公社。”
此前，劉小溪曾參加一個國際性展會，他把自己的展位定在了國際展區(qū)，以期早日融入國際氛圍。“將來，自己的產(chǎn)品可能占很小的份額，全球頂級的牛羊肉、奶、熟食等都要上線，消費者不用再擔(dān)心偷渡和走私，牛羊公社應(yīng)有盡有。未來，牛羊公社跟同行企業(yè)不是競爭而是融合的關(guān)系，為他們提供一個更好的平臺。” |
